Как использовать праздники для роста продаж

Любые праздники – это для ретейла горячее, сложное, но очень выгодное время. Рост продаж растет практически везде, хотя конкретика зависит от сегмента.  
Например, все, что связано с подарками, естественно, показывает взрывные показатели.
«Новый год можно назвать основой бизнеса — с сентября по декабрь на заказах к этому празднику мы делаем половину годовой выручки. Спрос на такие подарки начинается ещё летом, а приём заказов мы закрываем 1 декабря, чтобы справиться с объёмом заказов и не рисковать сроками и качеством», - говорит Алена Макова, основательница проекта Podarking.
«За счет того, что именно на подарки приходится значительная часть расходов, выигрывает бизнес в сфере продаж электроники, ювелирных украшений и аксессуаров. Причем заметно растет как эконом-сегмент, так и товары с высокими ценниками», - в свою очередь, пишет РБК.
Команда аналитиков Verme, проанализировав трафик и продажи шести сетевых ретейлеров в праздничные периоды за три  года (2023-2025), пришла к выводу, что перед 8 марта  в фэшн-сегменте наблюдается рост трафика примерно на 20%, а вот в продуктовом ретейле солидный «плюс» в 25–30% во все праздники – майские, Новый год, 23 февраля, 1 сентября и так далее. 



Все это – повод поговорить о предпраздничном маркетинге. Повышенный спрос сам по себе хорош, но без усиленного привлечения потребителя рост продаж не будет столь активным. 
Праздничный период представляет собой не просто эмоциональный пик, а стратегически выверенный бизнес-инструмент. Успешные ретейлеры начинают подготовку задолго до, воздействуя на аудиторию с разных сторон. 
 - Искать предпраздничные предложения товара для магазина надо не за месяц до праздника, а минимум за 6 месяцев. Именно тогда, сделав предварительный годовой план акций, Вы сможете сделать предпраздничное уникальное предложение и привлечь покупателей в свой магазин, -  считает Екатерина Богачева, владелица торговой  марки Академия Мерчендайзинга, автор книги-мультимедиа «Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий».
Сам «технологический» запуск распланированных активностей начинается тоже загодя. 

• Эмоциональный обратный отсчет в формате адвент-календаря акций начинается примерно за 30 дней до праздника. Адвент не только создает эффект ожидания, но и помогает равномерно распределить трафик, избегая хаоса в последние дни перед праздником. Конкретный пример: в 2023 году сеть «Читай-город» устроила декабрьскую подборку акций. Почти весь декабрь, 24 дня подряд, клиентам рассылали письма с предложениями, промокодами, подарками от партнеров и так далее. Этот ход принес 11% всей выручки за декабрь.   
• В это же время полезно запустить конкурс с призами, актуальными к празднику.
• Параллельно с этим за 2–3 недели до даты вступает в игру визуальный маркетинг. Оформление сайтов, торговых залов, витрин и онлайн-каталогов в праздничной стилистике подсознательно настраивает посетителя на совершение покупки.
• За две недели до пика спроса подключается персонализированный подход: E-mail и push-рассылки с подарками, подобранными на основе истории покупок. Персонализация не только снижает для клиента «боль выбора», но и укрепляет лояльность, демонстрируя внимание к его интересам.
• Особую эффективность в этот период демонстрируют ограниченные коллекции и эксклюзивные предложения, запускаемые за 3–4 недели. Страх упустить уникальное предложение (FOMO, англ. fear of missing out) побуждает клиентов совершать покупки быстрее, а бренд получает возможность укрепить премиальное позиционирование. Прекрасно действую на психику покупателя таймеры с обратным отсчетом, сообщения вроде «Осталось 12 штук в наличии» и тому подобные вещи. Этим мотиватором, например, активно пользуются «Авиасейлс», которые выкладывают на сайт билеты малыми партиями.

• На финальном этапе, за 7–10 дней до праздника, отличным конкурентным преимуществом становятся сервисы. Например: бесплатная праздничная доставка, одна бесплатная услуга, подарочная упаковка. Да, затраты есть, но они окупаются за счет роста объемов.
• Игровые механики, интегрированные в стратегию, привлекают молодежную аудиторию и семьи с детьми, увеличивая виральный охват и формируя позитивные ассоциации с брендом. Они могут повысить конверсию почти на 10% и поднять число упоминаний о бренде в информационном поле на 13%. Хороший пример – игра в чистом виде для телефона, которую в 2023 году перед Новым годом запустила «Лента». Игроку надо было нарезать оливье, не перепутав очередность продуктов и их количество. Призом за «готовый салат» служили промокоды на заказы и участие в розыгрыше более крупных призов.

Вывод. Успешный праздничный маркетинг в ретейле — это не спонтанные акции, а спланированная система.

1. Растяните активность во времени, чтобы захватить разные типы покупателей — от планирующих до импульсных.  
2. Комбинируйте механики: например, адвент + персонализированные рассылки + игрофикация.
3. Измеряйте эффективность не только по обороту, но и по приросту новой аудитории и увеличению LTV (сумма потраченных клиентов денег).

Помимо роста продаж конкретно в сезонный пик, вы имеете также все шансы приобрести энное количество лояльных покупателей в долгосрочной перспективе.


Все для распродаж и оформления магазинов вы найдете в нашем каталоге. Звоните 8 800 700 69 90 – проконсультируем!