Пробивные курьеры вместо продавцов

Очень любопытный кейс в продажах – пусть и не в ретейле.
Китайская AI-компания Black Lake Technologies нашла необычный способ продавать промышленное программное обеспечение небольшим фабрикам. Вместо специалистов из крупных IT-компаний она начала нанимать курьеров сервисов доставки еды Meituan и Ele.me.
Об этом основатель и генеральный директор компании Чжоу Юйсян рассказал на Fortune Leaders Forum в Макао.
Изначально Black Lake привлекала продавцов с опытом работы в SAP и Siemens. Однако привычные методы корпоративных продаж плохо работали с небольшими китайскими производствами. Мелкая фабрика – это такая территория, которая иногда напоминает российскую стройку: пост охраны плюс прикормленные недобрые собаки… По словам Чжоу, некоторым специалистам было сложно даже попасть на территорию предприятия и найти человека, который принимает решение о покупке.
У курьеров оказался совсем другой опыт. Постоянная работа «на земле» помогала им ориентироваться на территориях, проникать внутрь и быстрее выходить непосредственно на руководителей. Этакий изворотливый десант!
Недостаток технических знаний компания решила обучением. Новые сотрудники проходили пятидневный интенсив по 14 часов в день с ежедневными экзаменами. К завершению курса каждый должен был самостоятельно заключить хотя бы один контракт по телефону. Программу успешно проходила примерно половина участников.
Эксперимент оказался частью работающей бизнес-модели: Black Lake Technologies прибыльна с 2025 года, а ее выручка, по словам основателя, ежегодно увеличивается более чем на 60%.