Будьте всегда в курсе!
Узнавайте о скидках и акциях первым
Новости
Все новости
19 марта 2024
Тарифы на перевозки опять обновились
18 марта 2024
«Север» поднимает стоимость дверей
15 марта 2024
«Абат» оптимизировал шкафы
Реально ли выйти на рынок в период коронавирусного кризиса?
18 августа 2020
Специалисты крупнейшего международного консалтингового агентства Boston Consulting Group считают, что да. Осваивать новые рынки и новые продукты можно и нужно. Но для этого необходимо соблюдать некоторые условия.
COVID-19 сильно ускорил и без того формировавшийся процесс «перетекания» продаж в цифровую плоскость. Желательно рассмотреть возможность преимущественной онлайн-продажи не только каждого продукта, выводимого на рынок, но и всего комплекса мероприятий по этим продажам, всех аспектов деятельности. Возможно, для этого требуются принципиально новые подходы и затраты на технологии, но оно того стоит. Исследование, проведенное BCG в различных отраслях, показало, что примерно 80% компаний активно изучают способы смещения своих стратегий выхода на рынок от персональных каналов к цифровым. С учетом ориентирования на онлайн-продажи на новых рынках необходимо планировать все аспекты: ассортимент и упаковка продуктов, digital- маркетинг, мерчендайзинг, логистика, схемы оплаты, обслуживание клиентов.
Второй важный вопрос – пересмотр системы взаимодействия с дистрибьюторами. Практика показывает, что мелкие дилеры и дистрибьюторы, с которыми ранее удавалось сотрудничать по принципу «работают и ладно», в период кризиса начинают сдавать свои позиции. Неорганизованность процессов становится явной. Необходимо безжалостно отсортировать таких партнеров по принципу эффективности. Может выясниться, что трудозатраты персонала на взаимодействие с ними несоизмеримы с эффектом от их деятельности. Компании должны полностью переосмыслить структуры выплат для дистрибьюторов, принимая во внимание ту роль, которую они хотят, чтобы каждый дистрибьютор играл, и увязывая выплаты с производительностью.
Аналитики BCG также уверены, что успешный захват новых рынков в условиях посткоронавирусной экономики возможен только после формирования более строгой стратегии инвестиций.
А именно:
1. Более четко определять приоритетные каналы для инвестирования. Суть в том, чтобы расставить приоритеты по расходам в разных товарных позициях и проанализировать доступность, узнаваемость и престиж бренда, силу бренда, долю рынка и конкуренцию на основе местоположения.Компании должны детально оценивать контрольные показатели торговых расходов, чтобы безошибочно понимать, на какие цели идут деньги: увеличение доли рынка, абсолютные продажи или взвешенной дистрибуции. Эффективность трат должна отслеживаться безукоризненно, поэтому не стоит экономить на хороших инструментах аналитики.
2. По данным BCG, до 20% инвестиций теряется из-за ошибок в документации и системах учета. Этих «утечек» можно избежать, оптимизировав и унифицировав технологии для правильной классификации различных розничных сегментов.3. Цифровизация торговли требует нестандартных подходов. Доступность информации, наличие онлайн-площадок, агрегаторов и т.д. позволяет видеть картину на рынке в очень широкой перспективе. Нужно творчески и тщательно оценивать партнерские отношения с поставщиками, перевозчиками, доставщиками, с игроками в сфере электронной коммерции B2C и B2B, с IT-компаниями и т.д. с позиций всей «экосистемы» вашей отрасли.
4. Наконец, стратегическое планирование при выходе на рынок необходимо осуществлять с учетом возможных быстрых изменений. Оно должно стать более гибким. Кризис многое изменил, и реакции как потребителей, так и партнеров стали менее предсказуемыми, они зачастую не укладываются в прежние схемы. Способность к быстрой адаптации и перестройке – залог успеха. В скоростной цифровой реальности – тем более.