Будьте всегда в курсе!
Узнавайте о скидках и акциях первым
Новости
Все новости
26 марта 2024
Грузы в Крым поедут быстрее
25 марта 2024
Наши проекты: магазин спортивного питания открыт
22 марта 2024
«Север» поднимает цены еще на одну группу
Реально ли выйти на рынок в период коронавирусного кризиса?
18 августа 2020
Специалисты крупнейшего международного консалтингового агентства Boston Consulting Group считают, что да. Осваивать новые рынки и новые продукты можно и нужно. Но для этого необходимо соблюдать некоторые условия.
COVID-19 сильно ускорил и без того формировавшийся процесс «перетекания» продаж в цифровую плоскость. Желательно рассмотреть возможность преимущественной онлайн-продажи не только каждого продукта, выводимого на рынок, но и всего комплекса мероприятий по этим продажам, всех аспектов деятельности. Возможно, для этого требуются принципиально новые подходы и затраты на технологии, но оно того стоит. Исследование, проведенное BCG в различных отраслях, показало, что примерно 80% компаний активно изучают способы смещения своих стратегий выхода на рынок от персональных каналов к цифровым. С учетом ориентирования на онлайн-продажи на новых рынках необходимо планировать все аспекты: ассортимент и упаковка продуктов, digital- маркетинг, мерчендайзинг, логистика, схемы оплаты, обслуживание клиентов.
Второй важный вопрос – пересмотр системы взаимодействия с дистрибьюторами. Практика показывает, что мелкие дилеры и дистрибьюторы, с которыми ранее удавалось сотрудничать по принципу «работают и ладно», в период кризиса начинают сдавать свои позиции. Неорганизованность процессов становится явной. Необходимо безжалостно отсортировать таких партнеров по принципу эффективности. Может выясниться, что трудозатраты персонала на взаимодействие с ними несоизмеримы с эффектом от их деятельности. Компании должны полностью переосмыслить структуры выплат для дистрибьюторов, принимая во внимание ту роль, которую они хотят, чтобы каждый дистрибьютор играл, и увязывая выплаты с производительностью.
Аналитики BCG также уверены, что успешный захват новых рынков в условиях посткоронавирусной экономики возможен только после формирования более строгой стратегии инвестиций.
А именно:
1. Более четко определять приоритетные каналы для инвестирования. Суть в том, чтобы расставить приоритеты по расходам в разных товарных позициях и проанализировать доступность, узнаваемость и престиж бренда, силу бренда, долю рынка и конкуренцию на основе местоположения.Компании должны детально оценивать контрольные показатели торговых расходов, чтобы безошибочно понимать, на какие цели идут деньги: увеличение доли рынка, абсолютные продажи или взвешенной дистрибуции. Эффективность трат должна отслеживаться безукоризненно, поэтому не стоит экономить на хороших инструментах аналитики.
2. По данным BCG, до 20% инвестиций теряется из-за ошибок в документации и системах учета. Этих «утечек» можно избежать, оптимизировав и унифицировав технологии для правильной классификации различных розничных сегментов.3. Цифровизация торговли требует нестандартных подходов. Доступность информации, наличие онлайн-площадок, агрегаторов и т.д. позволяет видеть картину на рынке в очень широкой перспективе. Нужно творчески и тщательно оценивать партнерские отношения с поставщиками, перевозчиками, доставщиками, с игроками в сфере электронной коммерции B2C и B2B, с IT-компаниями и т.д. с позиций всей «экосистемы» вашей отрасли.
4. Наконец, стратегическое планирование при выходе на рынок необходимо осуществлять с учетом возможных быстрых изменений. Оно должно стать более гибким. Кризис многое изменил, и реакции как потребителей, так и партнеров стали менее предсказуемыми, они зачастую не укладываются в прежние схемы. Способность к быстрой адаптации и перестройке – залог успеха. В скоростной цифровой реальности – тем более.